On décrypte un DEAL ensemble 🎯
(le rachat d'une entreprise de conception, construction et rénovation piscine)
Hello les Repreneurs,
Aujourd'hui on décrypte la reprise d'une entreprise de conception, construction et rénovation piscine
La stratégie derrière cette cible?
Etre en capacité de proposer des produits complémentaires aux clients de la deuxième entreprise du groupe spécialisée dans construction/rénovation de maisons et batiments:
piscines,
espaces détentes
jacuzzi, spa, hamam
L'acquisition de nouveaux clients est plus difficile avec un business que de servir les clients déjà existants. Quand tu as construit la confiance sur une prestation, le client se laisse plus facilement tenté par des produits/services complémentaires parce qu'il connait ta façon de travailler.
La méthode utilisée ?
Je n'étais pas en recherche active mais je suis tombé sur une annonce LeBonCoin postée par le propriétaire de l'entreprise directement.
(on trouve vraiment de tout sur LeBonCoin 😄)
L'entreprise se situait dans le même secteur géographique que la première entreprise de construction.
Il y avait peu d'informations sur l'annonce donc j'ai décidé de prendre contact pour en savoir plus.
Les ordres de grandeur chiffrés:
CA: 800k€ de CA
EBE : 80k€ (100k€ retraité)
Trésorerie disponible : 280k€
Dettes : 50k€
BFR : 40k€
Equipe : 7 collaborateurs (en comptant le dirigeant qui partait à la retraite, et sa femme secrétaire qui le suivait)
Le prix de cession indiqué dans l'annonce pour le fonds de commerce était de 220k€.
Après avoir rencontré le dirigeant et sa femme (c'est elle qui tenait clairement le portemonnaie 😄), j'ai compris qu'ils étaient plutôt pressés de vendre pour partir à la retraite et j'ai fais deux propositions:
La première sur la base d’un crédit vendeur avec un planning accéléré de réalisation de la cession, ainsi qu’une valorisation à hauteur de 220k€ 👉 un prix équivalent à ce qui était attendu pour le fonds de commerce sauf que mon offre de rachat portait sur les titres
La seconde sur la base d’un financement bancaire avec un planning adapté et donc plus lent, ainsi qu’une valorisation moindre à hauteur de 192k€ pour tenir compte des ratios bancaires liés à l’analyse financière de la société
A ce moment, les cédants ont souhaité prendre le temps de voir avec leur expert comptable l'incidence de la cession des titres.
Ils sont revenus avec une proposition à hauteur de 350k€ pour les titres en choisissant l'option de financement bancaire.
Pour eux, c'était joué parce que leur conseiller bancaire avait indiqué oralement qu'il pouvait financer cette opération....
Sauf que c'était sans compter sur la lenteur et le revirement des établissements bancaires 😱
Il s'est passé quasiment 2,5 mois entre le moment où j'ai eu les coordonnées de l'interlocuteur des cédants et celui où j'ai été en capacité d'avoir un retour sur le projet de reprise (vacances, manque de poste, relances pour absence de réponse, etc.)
Et le constat était sans appel, le retour de la banque ne permettait de financer l'acquisition qu'à hauteur de 220k€ et encore, rien de certain.
Le cédant avait proposé une révision du prix à hauteur de 300k€ mais le compte n'y était pas, alors j'ai fait une dernière proposition pour aller dans leur sens à hauteur de 274k€ avec une offre de type : votre PRIX, mes CONDITIONS
C'est à dire avec une structuration qui permet de s'approcher de ce que le cédant voulait en terme de prix, sur la base d'un financement créatif à défaut de possibilité avec un financement classique.
En argumentant sur des éléments objectifs:
la réalité des chiffres de l'entreprise (réception du dernier bilan),
le soutien difficile des établissements bancaires (retour de leur propre banquier),
les conditions de marché actuels (tableau de valorisation avec différents prix pour des entreprises similaires)
Avec des élements émotionnels:
Un geste dans leur sens
Une vente effective et rapide
La possibilité de prendre leurs retraites
Et là.... 😀
Le cédant a refusé !
Il discutait avec une connaissance dans le secteur de la maçonnerie qui lui avait affirmé racheter l'entreprise au prix indiqué avec un financement validé.
Le rachat ne rentrait de toute façon plus dans mes critères à ce niveau de prix.
J'ai remercié le cédant en lui indiquant que dans ces conditions, il fallait qu'il fasse affaire avec son contact, et qu'il pouvait revenir vers moi en cas de problème
Ps: toujours rester sur une bonne note dans vos échanges et laisser la porte ouverte au cédant
🗓️ Deux mois plus tard
Je reçois ces deux messages à trois jours d'intervalle :
Le cédant étant clairement ici dans une démarche de cession rapide :
👉 la fausse promesse de la part du repreneur
👉 la désillusion face à un projet qui n'aboutit pas
Nous avons finalisé le deal en 3 semaines le temps de vérifier les éléments mis à jour depuis les derniers audits.
AU FINAL
On s'est mis d'accord sur :
Prix d'achat des titres : 274k€
Structuration : pas de financement bancaire
un paiement comptant à hauteur de 44.000€ par le biais d'un financement externe privé c'est à dire un prêt réalisé auprès de connaissances moyennant un taux d'intérêt de 6% sur les annuités et remboursable en 3 ans soit 16k€/an,
un paiement différé à hauteur de 167.000€ par le biais dd'une remontée de trésorerie excédentaire qui était placé sur un compte,
le paiement du montant relatif à la GAP à hauteur de 66k€ à l’issue de la période de garantie des 3ans, si aucun évènement de nature à mettre en oeuvre le GAP n'intervient (dans les faits, nous avons mis en oeuvre la GAP à hauteur de 34k€ pour divers sujets ce qui ramène le prix d'acquisition final à 240k€)
STRATÉGIE DE FINANCEMENT :
L'entreprise génère 100k€/an d'EBE.
Il faut provisionner 16k€/an pour le remboursement du prêt privé et 22k€/an pour la GAP.
Soit un impact de 38k€/an sur l'EBE pendant 3 ans
➡️ Donc un EBE théorique restant de 62k€ sur les 3 premières années.
LES ENSEIGNEMENTS
Le prix de vente n'est pas égal à la valorisation : un contrat est un accord de volonté ➡️ ce que le cédant est prêt à accepter et ce que le repreneur est prêt à apporter. Il y a des éléments objectifs et subjectifs qui entrent en jeu. Pour le cédant, c'est souvent une affaire émotionnelle. Quand il y a départ à la retraite, le cédant a déjà bien construit sa vie avec son entreprise et sa principale crainte est le sort de son entreprise et ses collaborateurs
Une acquisition ne se fait pas du premier coup : c'est un jeu de négociations et d'aller/retour pour trouver la solution qui convienne à tout le monde. Si le cédant n'a pas encore été confronté au marché, cela peut prendre du temps avant qu'il ne comprenne le fonctionnement et les difficultés de la cession. Notre rôle en tant que repreneur est de l'accompagner et l'éduquer, parce qu'il n'a pas l'habitude. Comme je le rappelle souvent : vous devez en savoir davantage que le cédant (et les autres parties intéressées). C'est de cette manière que vous pourrez trouver des solutions et saisir les opportunités,
Les intermédiaires complexifient les opérations (je ne vais pas me faire que des amis mais c'est une réalité, même s'il existe des exceptions dans chaque profession avec des personnes qui restent professionnelles [j'en recherche pour la communauté donc contactez-moi !]):
les établissements bancaires qui sont sous staffés, qui ne comprennent pas les enjeux, qui font capoter des deals et qui ne financent plus beaucoup
les avocats (de famille le plus souvent) qui ne se sont jamais occupés de cession, et/ou qui se retranche derrière une sur-rigueur sans se soucier des intérêts réels de leurs clients
les comptables qui annoncent des valorisations déconnectées du marché, uniquement basées sur des chiffres, en mélangeant les approches de valorisation, sans prendre en considération la structure de l'entreprise
heureusement, il n'y avait pas d'intermédiaire ici 😬 (mais c'est tout l'intérêt de sourcer les deals en direct).
👉Les PME ont besoin de souplesse.
👉Les cédants ont d'autres intérêts que le simple prix de vente.
👉Il exite une multitude de structurations différentes pour faire en sorte de racheter une entreprise.
👉Quand je met en avant le Rachat sans Argent Personnel, ce n'est pas pour réaliser à tout prix une opération de rachat sans utiliser d'argent personnel.
👉Mais davantage pour offrir l'opportunité aux cédants de vendre leur entreprise, et aux repreneurs de réaliser leurs projets de vie
Là où le système coince parfois entrainant des milliers d'entreprises rentables et utiles à l'économie réelle, vers la fermeture
Alors que parfois, il suffit de quelques idées différentes de ce qu'on a toujours fait.
Si toi aussi, tu veux enfin concrétiser ton rachat d'entreprise, tu peux répondre directement à la newsletter ou m'envoyer un email à : support@repreneur.co
Une belle journée et à très vite.
Julien
👋 Tu veux qu’on travaille ensemble ?
Dès que tu as besoin de passer à l’étape d’après, je peux t’accompagner de trois façons :
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